中国价格指数：中国农化企业战略思考的三点建议

编者按：特约作者李大卫在其月度中国价格指数中概述了当前中国农化市场主要除草剂、杀菌剂和杀虫剂的价格趋势。 下面还展示了可以帮助中国农化制造商渡过难关的三个策略。

在市场低迷时期，企业往往隐藏着各种危机。 最严重的危机之一是团队可以轻易质疑业务领导者。 当形势好的时候，任何人都可以将工作绩效与个人贡献联系起来。 但一旦业绩受到冲击，企业领导人就会产生疑虑。

中国农药供应市场正处于底部盘整之中。 对于中国农化企业来说，有以下三点值得特别关注。

接受不确定性

面对现实始终是帮助团队做出正确决策的先决条件。 但这也是最难接受的。 如果一家公司想要安全地度过行业低迷期，那么拥抱不确定性是第一步。

在 2023 年全球作物保护行业的库存清除阶段，机会变得更加稀缺。 通过大规模投资生产设施来获取利润增长的风险显着增加。 由于中国的活性成分供应市场已经无限接近完全竞争市场，零和游戏是企业只能激烈争夺“库存”需求的游戏。 这很可能会让领先农化公司的管理团队更加痴迷于“在正确的时间做正确的事”的幻想。 所谓“做正确的事，走艰难的路”再次成为管理者的关键策略。 问题在于，即使进行了正确的投资，需求也并不总是朝着企业家指定的方向发展。 领导者对过去成就的依赖实际上已经成为许多公司的真正障碍。

需求变化

全球需求逻辑已从“需求导向”转向“价值导向”。 随着中国市场对高利润和可持续合同的需求不断增加，基于投资回报率的产品开发方法就像一列驶向深渊的火车。 2021年以来国外需求异常，导致中国农药企业普遍追求更高业绩。 前期对海外经销商的需求和安全库存的增加，让中国本土农化企业迎来了“旺市”。 这导致了对性能的不切实际的追求。 虽然越来越多的公司专注于自己的盈利能力，但他们却忽视了可以为农业最终用户和该领域农民提供的真正价值。

中国农药企业的B2B商业模式是基于跨国公司和主要经销商的有计划的询价。 因此，中国企业很难形成对农业企业至关重要的营商环境。 它帮助企业探索业务前沿，找到最终用户的关键价值需求。

据消息称，在 2023 年创新峰会上，拜耳宣布，除种子、属性、作物保护和数字等核心业务外，拜耳作物科学部门将利用向可再生农业转型带来的机遇，在邻近市场实现增长在 农业综合企业 全世界。 拜耳作物科学通过在前景广阔的细分市场的创新，不断探索农业经济业务需求的新领域。 在商业环境中，需求自然是自生的，它像大麦一样在这个领域生根发芽。 相比之下，作为初级原材料供应商的中国企业，B2B需求无法自然增长。 因此，未来的收入规划对于中国销售团队来说至关重要。 在规划需求模型下，创造一个不断增长的市场几乎是不可能的。 中国农化产能过剩，使得目前B2B AI存量市场对于红海竞争的从业者来说更加有限。

适应限制

最后，公司需要面对限制。 中国农化企业在国际化进程中面临多重制约。 在中国农化行业近三十年的发展历程中，几乎每一个成功的企业家都能够体会到适应当下“约束”的重要性。 市场是动态的，约束也是动态的。 社会变迁、地缘政治、行业趋势、法律法规和其他限制都处于不断变化的状态。 领导者只有积极主动地应对约束，才能带领团队走出困境。 中国企业家即使有雄心壮志，如果知识不精、智慧不清，不仅会面临业绩下滑，还会威胁企业的生存。

洞察力始终是业务可持续增长的关键。 对供应链未来演变的预测洞察是调整战略的重要决策工具。 前瞻性的市场分析需要对上游供应商的市场趋势和行为模式进行系统、深入的研究。 不同的人由于成长经历的不同，对同样的私人信息的理解和分析会有很大不同。 结果，不同的人在同样的环境下做出完全不同的决定。 因此，培养个人前瞻性分析的核心能力要求业务团队能够：

• 识别供应链上下游不确定性的主要位置。
• 放弃层级的职责分工，拥抱系统思维。
• 公司绩效目标和战略的透明度。
• 根据环境变化，及时审视决策机制模式。
• 关注团队中的不同声音，培养一种让他们有发言权的企业文化。
• 在精神上建立限制并设定现实的、前瞻性的期望。

中国的年轻企业家现在比上一代更加注重市场研究。 这为中国农药行业持续健康发展提供了良好的土壤。 在中国文化中，有一个词叫“以史为鉴”。 我们更习惯根据过去的历史经验来判断前进的道路。 但现在的市场竞争不仅是全球性的，而且是全球性的。 快速变化 全球竞赛。 中国企业家的知识迭代应该比推文更新更快。